Nueve de cada diez empresas franquiciadoras han contratado en alguna ocasión los servicios de una consultora especializada en franquicias, por lo general para la realización de sus proyectos, la redacción de sus documentos o la captación de franquiciados. Sin embargo, las últimas tendencias muestran intervenciones consultivas en términos de desarrollo directo de las propias funciones franquiciadoras, a modo de departamento externo y global de franquicias integrado en la organización central. Incluso la incorporación de estas estructuras externas en el accionariado de las entidades gestoras de franquicias bajo fórmulas de capital desarrollo.
El consultor, ese gran desconocido
Son muy numerosas las ocasiones en las que observo el desconocimiento que, en general, existe respecto al papel que un consultor especializado puede y debe desempeñar para su cliente en el desarrollo de un proyecto de franquicia.
Y en sí, he de reconocer que me siento un poco culpable por ello dada mi condición de consultor profesional. Sinceramente, no creo que esta confusión se deba al propio empresario cliente, en absoluto. Pensar así sería tan fácil, como injusto. La idea de que el empresario, si no sabe en qué puede servirle un consultor, es porque no quiere, y lamentarse además por ello, es el recurso de quien muy poco o nada tiene que aportarle.
El empresario que opta por dar ese gran paso que todo franquiciador dio un buen día, bastante ya tiene con ir de acá para allá recabando la información que requiere para adoptar la que a buen seguro será una de las decisiones fundamentales en la trayectoria de su empresa: realizar una expansión en franquicia y apoyarse en la gestión de terceros para crear un nuevo canal de venta.
Qué es una franquicia, cómo hacerla, por qué, cuándo y, sobre todo, con quién son razones más que suficientes, y de suficiente calado, como para que encima nuestro sufrido empresario tenga que hacerse preguntas respecto a la utilidad y finalidad de la intervención de un consultor profesional que, dicho sea de paso, será quien deba aportarle respuestas eficaces y veraces en el resto de las cuestiones, desarrollando así una función consultiva previa que tristemente muchas veces olvidamos. Otra cosa distinta es que el consultor quiera hacerlo o, lo que es peor aún, que sepa hacerlo.
La confusión tampoco reside ya en la dificultad que estos empresarios pueden encontrar para acceder a información sustancial y cualificada. Allí donde miremos, la información relativa a las peculiaridades de la franquicia como fórmula de comercio asociado es realmente espectacular hoy en día. Francamente, hoy el que no sabe qué es una franquicia y qué puede representar para la empresa es porque no quiere. Luego no puede ser esta tampoco la razón de que un consultor de franquicias, un verdadero consultor de franquicias en la más pura y amplia definición del término sea alguien tan desconocido, como lejano a nuestros empresarios.
En un mundo en el que de todo se habla, por lo general muy poco se ha escrito y debatido sobre la verdadera responsabilidad que un consultor adquiere ante un hecho tan relevante como el desarrollo en franquicia de la empresa a la que asesora. Somos nosotros los propios consultores los que tenemos que concretar mejor nuestro verdadero papel, unificar si cabe los compromisos a adquirir ante nuestros clientes y esforzarnos por darlos a conocer.
Y si te aseguro que me preocupa el que debamos transmitir mejor qué es lo que hacemos, más me inquieta ver cómo determinados consultores observan únicamente una parte del que en realidad debe ser su cometido, dejando de lado otras muchas funciones que resultan esenciales para la aportación de un verdadero valor añadido al cliente. Funciones que ineludiblemente están obligados a observar y que, sin saber muy bien por qué, no realizan.
¿Falta de experiencia o capacitación?, ¿alegatos a ridículas visiones estratégicas?, ¿deficiencias estructurales o de cualificación de equipos? ¿un poco de todo? Pues dotémonos de los recursos precisos para hacer nuestro trabajo y hacerlo bien. O lo peor de todo, disponer de recursos suficientes y simplemente ¿no querer?, ¿absurdos pretextos de falta de rentabilidad? ¿única contemplación de intereses económicos propios? ¿una peligrosa exposición de capacidades que luego quedan en nada? ¿políticas de empresa?...
El consultor debe dotarse de los recursos necesarios para hacer su trabajo y hacerlo bien.
Seamos serios y por favor, no olvidemos que de nosotros muchas veces depende que el éxito del proyecto se alcance realmente y que la franquicia resulte una vez más la decisión más acertada que pudo tomar nuestro cliente en el crecimiento de su empresa y la difusión de su marca.
En mi opinión es necesario categorizar la oferta con certificados objetivos e imparciales que reconozcan una verdadera capacitación. También un asociacionismo entre consultores para conseguir una auténtica y eficaz implementación de normas de deontología profesional que vayan más allá de absurdas campañas mediáticas y que sirvan en verdad para mucho más que para cubrir un ridículo expediente. Simplemente decir que estas normas se cumplen, cuando no se observan ni de cerca, tiene un principal perjudicado y no es otro que el cliente y por ende el sistema en general. Así no llegaremos nunca a nada.
¿Entendemos y hacemos entender nuestro cometido?
Contemplo habitualmente la grata sorpresa que provoca en el empresario una correcta y sincera exposición de los objetivos que nos marcamos y de las funciones que estamos dispuestos a abordar. De los compromisos que adquirimos y del papel que desempeñaremos en la totalidad del proceso de creación y organización de la red franquiciada. Y de nuestra integración en el propio esquema organizativo de la empresa, desarrollando funciones que en cualquier caso deberán acometerse para el buen fin y progresión de la franquicia que se crea.
Pero se trata no solo de exponerlo, sino más bien de poder y de querer realmente hacerlo y ante todo, por encima de todo, de demostrar que así trabajamos. De estar seguros de nuestra contribución y asumirla sin reservas, ni limitaciones de ningún tipo.
La seguridad en lo que se va a hacer y en que de esa forma alcanzaremos la consecución de los objetivos nos alejará de absurdos temores y nos permitirá aseverar con firmeza y rigor nuestro compromiso. Lo contrario se llama bien error de planteamiento (con la consiguiente inducción al error del cliente), bien incumplimiento, y nos guste o no, será en las acciones desarrolladas donde deban buscarse las razones.
Un proyecto de franquicia no es un mecano. No es algo estandarizado, ni algo que podamos desarrollar como si de un proceso de producción mecanizado se tratara (tengo un amigo también consultor que llama a estos proyectos las ‘churrifranquicias’, posiblemente por el dicho popular de hacerlas como churros).
La franquicia debe ser un planteamiento estratégico de expansión, un proyecto perfectamente adecuado a la situación, características, estructuras y objetivos de la propia empresa. Una propuesta legal y absolutamente ajustada a la filosofía y operatividad de la entidad. Una prolongación de sus señas de identidad a un grupo multiempresarial más amplio, pero cohesionado por un compromiso y objetivo común.
Uno siente tristeza al observar algunos proyectos de franquicia “sospechosamente” muy parecidos o, por qué no decirlo, totalmente iguales a otros. Proyectos con los mismos documentos y planteamientos de negocio (?). Proyectos realizados para empresas diferentes, y no precisamente del mismo sector de actividad, cuya absurda similitud le deja a uno atónito. No sorprende en exceso cuando se ve que están realizados incluso por la misma consultora, con la falta de profesionalidad y de ética que eso supone.
El empresario requiere de su consultor una correcta y sincera exposición de objetivos y de las funciones que está dispuesto a abordar.
Lo primero que aprendí cuando inicié mi carrera en este apasionante mundo de la franquicia es que la originalidad y la diferenciación debían ser los factores básicos y característicos para poder crearla ¿Qué estamos entonces haciendo? Intranquiliza pensar en el flaco favor que esto hace a nuestro sector y la imperiosa necesidad de erradicar este tipo de prácticas y hacerlo ya. Depende de nosotros conseguirlo.
Esta es mi más particular opinión respecto a la figura de un verdadero consultor y que precisamente por particular, es mía. Podrá ser compartida o no, pero es mi opinión, mi forma de ver las cosas y puedo asegurarles que es el objeto básico de la dirección del equipo de consultores con el que tengo el placer de trabajar todos los días. Una opinión en cualquier caso asentada en muchas horas de trabajo con empresarios franquiciadores y de observar las necesidades globales que estos muestran en el desarrollo en franquicia de sus respectivos negocios.
«Confesiones de un consultor» es el capítulo 4 del libro de Mariano Alonso Prieto, Franquiciamente (LID Editorial Empresarial, 2018, ISBN 978-84-17277-36-9). Publicado en este sitio con autorización del autor. © Mariano Alonso Prieto. Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproducción total o parcial de este texto sin la autorización expresa de los titulares de los derechos.
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